マーケティング・営業

ドリルをうるには穴を売れ / 佐藤義典

ドリルをうるには穴を売れ

青春出版社/ 佐藤義典


『あなたは、なぜその商品を買いましたか?』

『あなたは、なぜそのお店に行きましたか?』

普段からあなたが選んでいる一つひとつの選択行動を考えることがマーケティングになります。マーケティングと聞くと、難しい用語や分析が出てきて、専門家でないと難しいと思うかもしれませんが、そんなことはありません。

普段から私たちが行なっている購買行動こそがマーケティングの本質なのです。この本では、マーケティングの基礎を丁寧かつ、おもしろく教えてくれます。

まさしく、マーケティングの入門書です。

また、難しい知識が並ぶのではなく、ストーリー編も有るため、楽しく読み進めることができます。

読書が苦手な人は、ストーリー編を読むだけでも十分です。少しでもマーケティングに興味のある、初心者の方にオススメの1冊です。

それでは気付きを共有します。

気付き

  • ベネフィット
  • 差別化
  • 一貫性

ベネフィット

マーケティングの基礎中の基礎がベネフィット・・・つまり、価値です。私たちは普段、物を買っているのでは有りません。価値を買っているのです。

例えば、ランチに行く時、

  • 時間もないので、手軽に済ませたい
  • 少し作業をしたいので、ゆっくり座れるところがいい
  • 朝ご飯を食べなかったので、がっつり食べたい

このように食べ物やサービスを通して、その先の目的を実現することが価値です。普段、自分が何を考えて、何を理由にもの(サービス)を買っているか考えてみましょう。

マーケティングはお客様の価値を考えることから始まります。

差別化

ベネフィットを考えた上で大切なことが、差別化です。物(サービス)には、必ずと言っていいほど、競合が存在します。

あなたは、水を買う時どこで買いますか?

  • コンビニ?
  • スーパー?
  • 自販機?
  • インターネット?
  • 専門店?

全てに特徴が有り、あなたはその特徴と自分の価値が一致した時に購入します。例えば、

  • 手軽に買いたかったら、コンビニ
  • もっと手軽に買いたければ、自販機
  • 安く買いたければ、スーパー
  • 持ち運ぶのが重いから、インターネット
  • 詳しい人から買いたいから、水専門店

などです。周りにはたくさんの競合がいるので、お客様に選んでもらう上で、差別化は欠かせません。

差別化を行うときは主に3つの軸から判断します。

  1. 手軽軸
  2. 商品軸
  3. 密着軸

先ほどの水の例で考えると、

【手軽軸】

  • 手軽に買いたかったら、コンビニ
  • もっと手軽に買いたければ、自販機
  • 持ち運ぶのが重いから、インターネット

【商品軸】

  • 安く買いたければ、スーパー

【密着軸】

  • 詳しい人から買いたいから、水専門店

 

などのように分類できます。また、差別化は併用不可です。自分がどの差別化に特化して勝負するかを考えて、1つに絞りましょう!

一貫性

マーケティングで重要なのは一貫性です。例えば、先ほどの水の例ですと、コンビニで1本1万円の高級な水を販売し、大きく宣伝します。

あなたは、それを買いますか?買いませんよね。

コンビニに求めてるのは決して高級な水ではありません。手軽さです。水を買いに来たのではなく、手軽さを買っているのです。

そのため、コンビニで高級な水の販促を行うことは一貫性がないということになります。大事なことは差別化の軸と4Pに一貫性があることです!そこで初めて新しい価値や効果が期待されます。

※4Pとは

  • product・・・製品、サービス
  • promotion・・・広告、販促
  • place・・・流通、チャネル
  • price・・・価格

まとめ

本書を読む前はマーケティングを難しいものと捉えてましたが、意外とシンプルです。答えは、お客様の中にあります。

難しい戦略とかを頭でっかちになって考えるより、まずは肌感覚を大事にしましょう。現場を大事にしましょう。また、マーケティングはどんな仕事の人にでも役に立つものだと感じました。営業だろうがエンジニアだろうが、講師だろうが、人は価値を生み出し、その対価にお金をもらいます。価値を生み出すためにはマーケティングが必要です。

つまり、私たちが生きていく上で、マーケティングは必須です。本書はマーケティングの入門書にもってこいです。

興味のある人は是非、読んでみてください!