497日連続で契約を取りまくった私の営業ルール/高橋彩

こんにちは。森GODです。

今回は営業本です。

購入のきっかけは、営業で苦戦している現状を打破したいと感じているときに、

古本屋さんで目に止まったからです。

【497日連続で契約を取りまくった私の営業ルール/高橋彩】

営業でつまづいたとき、どうするか?

売れている人のまねをすることが大切です。

その手法の一つが本です。

本に載っていることはあくまで一つの手段ですが、

実際に成功している人がいるので、試す価値アリです。

その上で自分に合わなければ、アレンジしたり、取捨選択すればいいと思います。

気付き

マーケティングする

今の自分に足りないことはマーケティングだと感じました。

具体的には、

・○○なタイプなお客様には△△な話が有効である

・○○な状況のお客様に対して、△△なトークをすればアポイントがとれる

・○○な業界に対して、△△というサービスの話はウケが良い

など。

マーケティングの観点で仕事をしていなかったため、

いつも行き当たりばったりに、いつまでたっても進歩しない。

今後はマーケティング思考を持ち、分析する。

商品を売るときはターゲットのしぼり込みを行い、

商品に合ったお客様を探すことで成績を上げる。

楽しむ

営業を楽しむ気持ちをすっかり忘れていました。

会社や上司が目標や成績について言うのは当たり前です。

怒られて、いちいち落ち込んでいたり、目の前のことでいっぱいいっぱいになり、

やらされ感が出てしまうと悪循環にはまってしまいます。

先述のマーケティング思考も手段の一つですが、

楽しむことで、主体性を持って仕事に取り組むことができる。

また、アポ取りにおいて断られても、

自分が否定されているわけではないので、めげない強い気持ちが必要。

どんなときも、お客様も同じ人間だということを忘れない!

徹底した時間管理

電車に乗っている時間や、歩いている時間も含め、

少しでも空いている時間を徹底的に使い倒す。

このときに大事なのが、やはり楽しむことです。

絶対にやらされ仕事にだけはなってはいけません。

個人的に実践すること

お客様に忙しいと言われたとき

「申し訳ありませんでした、お忙しい中お話ができて、ラッキーです。ありがとうございます」

他社とのつき合いがあると言われたとき

「それならご安心ですね。ほかのお客様からご質問を受けることが多いので、お知らせしたほうがよいかと思ったものですから」

販売目的と敬遠されたとき

「違うんですよ。実は・・・」

→お客様の潜在ニーズを掘り起こす情報提供。

間に合っていると言われたとき

「そうですか、それならご安心ですね。失礼いたしました」

と一旦受け止める。そして1週間後に電話する。

「先日は貴重な時間をありがとうございました。先日お持ちだとおっしゃっていた○○の商品、あの後、よく調べてみましたらとてもよい商品ですね」

その際。「お客さまといしては、ご満足されていますか?もし補強するとすれば、うちにはこんなサービスがついた商品がありまして・・・」

と話をつなげていく。

こう言われたら、こう返すというのを練習し、とっさに出るようにする!

お客様の不満解消がチャンス!!

不満を事前に仮定し、あてこみで聞いてみる

人は気持ちで動く。

こちらから好意を示すことで、相手にも好感を抱いてもらう。

返報性の法則

アポ取りも提案も失敗してはいけないと意識すればするほど、緊張しすぎて失敗する。

一度の失敗に落ち込むのではなく、なぜ断られたかを分析することが大切。

Try and Error

まとめ

大切なことは、本で学んだことをいかに実行するかです。

読んで満足は何の意味もありません。

本を読むことはあくまで手段であり、行動が変わることが目的です。

また、気をつけなければいけないことが、

本の内容をそのままやるのではなく、自分に置き換えてやってみること。

一人ひとりり、置かれている環境は違いますので、

それぞれにあった施策をする必要があります。

あくまで大事なことは主体性。

人任せ、人頼みにならないよう注意していきましょう!!