こんにちは。森GODです。
今回は営業本です。
購入のきっかけは、営業で苦戦している現状を打破したいと感じているときに、
古本屋さんで目に止まったからです。
【497日連続で契約を取りまくった私の営業ルール/高橋彩】
営業でつまづいたとき、どうするか？
売れている人のまねをすることが大切です。
その手法の一つが本です。
本に載っていることはあくまで一つの手段ですが、
実際に成功している人がいるので、試す価値アリです。
その上で自分に合わなければ、アレンジしたり、取捨選択すればいいと思います。
気付き
マーケティングする
今の自分に足りないことはマーケティングだと感じました。
具体的には、
・○○なタイプなお客様には△△な話が有効である
・○○な状況のお客様に対して、△△なトークをすればアポイントがとれる
・○○な業界に対して、△△というサービスの話はウケが良い
など。
マーケティングの観点で仕事をしていなかったため、
いつも行き当たりばったりに、いつまでたっても進歩しない。
今後はマーケティング思考を持ち、分析する。
商品を売るときはターゲットのしぼり込みを行い、
商品に合ったお客様を探すことで成績を上げる。
楽しむ
営業を楽しむ気持ちをすっかり忘れていました。
会社や上司が目標や成績について言うのは当たり前です。
怒られて、いちいち落ち込んでいたり、目の前のことでいっぱいいっぱいになり、
やらされ感が出てしまうと悪循環にはまってしまいます。
先述のマーケティング思考も手段の一つですが、
楽しむことで、主体性を持って仕事に取り組むことができる。
また、アポ取りにおいて断られても、
自分が否定されているわけではないので、めげない強い気持ちが必要。
どんなときも、お客様も同じ人間だということを忘れない！
徹底した時間管理
電車に乗っている時間や、歩いている時間も含め、
少しでも空いている時間を徹底的に使い倒す。
このときに大事なのが、やはり楽しむことです。
絶対にやらされ仕事にだけはなってはいけません。
個人的に実践すること
お客様に忙しいと言われたとき
「申し訳ありませんでした、お忙しい中お話ができて、ラッキーです。ありがとうございます」
他社とのつき合いがあると言われたとき
「それならご安心ですね。ほかのお客様からご質問を受けることが多いので、お知らせしたほうがよいかと思ったものですから」
販売目的と敬遠されたとき
「違うんですよ。実は・・・」
→お客様の潜在ニーズを掘り起こす情報提供。
間に合っていると言われたとき
「そうですか、それならご安心ですね。失礼いたしました」
と一旦受け止める。そして１週間後に電話する。
「先日は貴重な時間をありがとうございました。先日お持ちだとおっしゃっていた○○の商品、あの後、よく調べてみましたらとてもよい商品ですね」
その際。「お客さまといしては、ご満足されていますか？もし補強するとすれば、うちにはこんなサービスがついた商品がありまして・・・」
と話をつなげていく。
こう言われたら、こう返すというのを練習し、とっさに出るようにする！
お客様の不満解消がチャンス！！
不満を事前に仮定し、あてこみで聞いてみる
人は気持ちで動く。
こちらから好意を示すことで、相手にも好感を抱いてもらう。
返報性の法則
アポ取りも提案も失敗してはいけないと意識すればするほど、緊張しすぎて失敗する。
一度の失敗に落ち込むのではなく、なぜ断られたかを分析することが大切。
Try and Error
まとめ
大切なことは、本で学んだことをいかに実行するかです。
読んで満足は何の意味もありません。
本を読むことはあくまで手段であり、行動が変わることが目的です。
また、気をつけなければいけないことが、
本の内容をそのままやるのではなく、自分に置き換えてやってみること。
一人ひとりり、置かれている環境は違いますので、
それぞれにあった施策をする必要があります。
あくまで大事なことは主体性。
人任せ、人頼みにならないよう注意していきましょう！！
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